จากผลลัพธ์ยอดขายปีนี้ คุณกำหนดการเติบโตของยอดขายปีหน้าอย่างไร
ไม่ว่าตอนนี้จะเป็นเดือนใดก็ตามของปี เป้ายอดขายหรือเป้าหมายของธุรกิจสำหรับท่านที่รับผิดชอบความเติบโตของบริษัทหรือด้านงานขายซึ่งได้กำหนดมาแล้วเป็นทางการตั้งแต่ปีที่แล้ว ก็ยังต้องดำเนินต่อไป สิ่งสำคัญสำหรับนักขายทุกคนคือ ณ ขณะนี้ ทำยอดขายได้เท่าไหร่ และในเวลาที่เหลืออยู่ … โอกาสที่ยอดขายจะถึงเเป้าจะต้องทำอีกมากน้อยเเพียงใด และยอดขายปีหน้าจะเติบโตเท่าไหร่
เชื่อว่าทุกท่านก็คงมีกลยุทธ์อะไรดีๆ ที่จะช่วยผลักดันให้ถึงเป้าหมายอยู่แล้ว…เราลองมาถามตัวเองและพิจารณา 3 ข้อสำคัญๆ นี้ให้ได้
1) ศักยภาพในการแข่งขัน (Competitiveness) ซึ่งต้องดู 2 อย่างในเบื้องต้น คู่แข่ง และ สภาพโดยรวมของอุตสาหกรรมหรือธุรกิจที่คุณอยู่ …ที่ผ่านมา คู่แข่งของคุณแข็งแรงดีมั้ย ไปได้ดีกว่าคุณหรือเปล่า …และ การเติบโตของอุตสาหกรรม/ ธุรกิจในวงการที่คุณอยู่ … ไปได้ดี หรือมีแนวโน้มรุ่งหรือร่วงหรือไม่…เพียงใด
ถ้าคุณรู้สึกว่าตัวเองยังช้ากว่าเค้า…. ต้องหาจุดอ่อน หรือ รอยรั่ว รอยร้าว ของนโยบาย หรือ ทีมงาน หรือการปฏิบัติการ …ขอย้ำว่า การขาย คือ สิ่งที่ต้องทำเป็นกระบวนการ ต้องมี input มี parameters มีปัจจัยต่างๆ ในการที่จะผลิตผลงานออกมา เฉกเช่นผลผลิตต่างๆ ที่ต้องมากระบวนการผลิตที่มีประสิทธิภาพ… ความผิดพลาด หรือ defect ที่เกิดขึ้น มันต้องมีสาเหตุ ต้องหาให้พบ ไม่งั้นก็จะเกิดความสูญเสียหรือสูญเปล่าซ้ำซาก input ทุกอย่างต้องเป็นไปตาม spec หรือทำหน้าที่ของตนตามที่กำหนดหรือคาดหวัง ต้อง functional ในทุกจุด
2) การคัดสรรลูกค้าเป้าหมาย (Prospecting): คุณมี “โอกาส” มากเพียงใด ใน sales pipeline ของคุณ …บางคนแปลคำว่า sales pipeline = กระบอกเซลล์ อืมมมม ฟังยากเนาะ …เอาเป็นว่า ม้นคือกระบวนการขาย เป็น production line แบบนึงซึ่งผลผลิตคือ ยอดขาย
คำว่า prospecting เรื่องนี้เป็นหัวข้อที่เรียนรู้กันได้ไม่รู้จบค่ะ เป็นเรื่องของกระบวนการ และการคิดคำณวนทางคณิตศาสตร์แบบง่ายๆ อีกทั้งขีดความสามารถของพนักงานขายหรือฝ่ายขาย ในการที่จะคัดแยกประเภทลูกค้าเป้าหมาย … อุปมาดั่งเวลาที่เค้าคัดแยกสินค้าตามเกรด …ก็ต้องมี criteria หรือเกณฑ์การพิจารณา ทักษะในการคัดแยกลูกค้านี่แหละ ต้องเรียนรู้ และคนที่จะมาบอกมาสอนได้ หนึ่งต้องมีประสบการณ์ ประเภทที่จำๆมาจากตำราหรือหนังสือมาสอน…มันไม่เวิร์ค เพราะโลกความเป็นจริงเมื่อออกไปขาย…มีหลายอย่างที่ตำราบอกได้ไม่หมด…และสอง…ต้องสอนเป็น (จริงๆ ไม่เชิงว่าเป็นการ “สอน” นะคะ …เหมือนเป็นการฝึก การโค้ช มากกว่า) เรื่องการถ่ายทอดวิทยายุทธ์ ต้องทำเป็น ต้องมีทักษะเฉพาะในเรื่องนี้ บางครั้งเราพบว่า่ คนที่เป็น super sales ขายเก่งโคตรๆ แต่สอนใครไม่เป็น สร้างทีมงานไม่ได้
3) Sales Pipeline มีความอุดมสมบูรณ์เพียงใด มีผู้แปลคำนี้ว่า กระบอกการขาย …แต่ในที่นี้ขอใช้ภาษาอังกฤษนะคะ sales pipeline เป็นตัวชั้วัดที่ดีทีเดียวว่า ประสิทธิภาพของทีมขายคุณเป็นอย่างไร sales pipeline เต็มตามเป้าหมายที่ควรจะเป็นอยู่ตลอดเวลาหรือไม่ sales pipeline หรือลำดับการลื่นไหลในแต่ละขั้นของกระบวนการขายของบริษัทคุณ หรือของตัวคุณ มันช้าๆ เนิบๆ ดูไร้ชีวิตชีวา หรือมีปล่อยให้กระบวนการมันยืดยาวเกินไปมั้ย…
เรื่องนี้ก็เช่นกัน เรียนรู้กันได้ยาวเลยค่ะ … อัตรา sales cycle time ในการปิดการขายเฉลี่ยกี่วัน หรือ กี่เดือน (บางบริษัทเป็นปี !!!) ดิฉันเคยถามเซลล์หลายท่าน …น้อยคนนะ ที่จะบอกได้ว่า อัตราเฉลี่ยของวงจรการขายของตัวเองเป็นเท่าไหร่… ส่วนมากบอก…แล้วแต่… อันนี้ถ้าคุณเป็นเซลล์ที่หิวกระหายความสำเร็จจริงๆ คุณต้องมี benchmark หรือตัวเทียบวัด … และคุณต้องบริหาร sales pipeline เป็น ซึ่งมันจะคอยบอกคุณว่า โอกาสความสำเร็จที่จะถึงเป้าปีมีความเป็นไปได้เพียงใด ทำให้การรายงานผลปฏิบัติงานขายของคุณมีความน่าเชื่อถือ มีที่มาที่ไปชัดเจน…ไม่ใช่ทำงานแบบ…”แล้วแต่”…อยู่ตลอดเวลา… เพราะเป้าหมาย ยอดขาย… หรือคำว่า “เป้า” มันตั้งแล้ว ตั้งเลยนะคะ … ไม่มีหน่วยไหน บริษัทไหน ทำงานแบบไม่มีเป้าหมาย ต้องมีความชัดเจน รู้หลักคิด รู้ตัว และรู้เท่าทันตลอดเวลาค่ะ
สามหัวข้อดังกล่าวข้างต้น มีอยู่ในหล้กสูตร sales training ของอาจารย์ดาว ความเข้มข้นของสามวิชานี้ ขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้าค่ะ
