The Toughest Jobs in Sales Process: 3 สุดยอดความท้าทายในกระบวนการขาย:
ในกระบวนการขาย (sales process) มีขั้นตอนไปตามลำดับ บางตำราก็มี 5 ขั้นตอน บางตำราก็บอกละเอียดหน่อย ควรมี 7 ขั้นตอน แต่ไม่ว่าจะกี่ขั้นตอน มีอยู่ 3 ขั้นตอนที่จัดว่ายากที่สุดในกระบวนการขาย (อ้างอิงจาก Hubspot.com) เรียงไปสามลำดับตามคะแนนความยาก คือ…
1) ยากที่สุดคือ การทำ prospecting เป็นการสร้าง sales lead ค้นหากลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เราคิดว่าเค้าจะเป็นลูกค้าเราได้ …เค้าอยู่ที่ไหน มีพฤติกรรมการซื้ออย่างไร อะไรคือเกณฑ์ที่เราคิดว่าเค้าน่าจะใช่
2) ยากรองลงมา อันนี้สุดยอดวิทยายุทธ์เลย คือ การปิดการขาย จุดนี้ถ้าใครไม่ผ่านก็อาจต้องถึงเปลี่ยนงาน หรือ เปลี่ยนอาชีพกันเลยทีเดียว
3) ยากเป็นลำดับที่ 3 คือ เมื่อได้ลูกค้าเป้าหมายตามข้อ 1 แล้ว ก็ต้องดูว่าเค้ามีโอกาสจะซื้อกับเราหรือไม่ หรือเค้ายังรักกันจี๋จ๋ากับคนที่เค้าซื้ออยู่ มีโอกาสที่เราจะได้ใจเค้าหรือไม่ … ขั้นตอนนี้เรียกว่า qualifying
ทุกบริษัทอยู่ได้ด้วยการขาย… หลายบริษัทรับพนักงานขายมาจับฝึกฝนให้รู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริการของตัวเอง ท่องจำได้จนทะลุปรุโปร่ง แต่ยังขายไม่ได้ เพราะยังไม้่ได้รับการติดอาวุธทางการขายนั่นคือ การบ่มเพาะสอนทักษะและเทคนิคการขาย เป็นเรื่องที่ต้องฝึกฝนเรียนรู้
ทักษะการขาย (selling skills) ต้องร่ำเรียนค่ะ ต้องมีความรู้ทางเทคนิคใหม่ๆด้วย เทคนิคงานขายมีการพัฒนาอยู่เรื่อยๆ การที่จะสอนจากประสบการณ์หรือความรู้เดิมๆ เมื่อ 10-20 ปีที่แล้วมันไม่พอ อย่าว่างั้นงี้เลย อะไรก็ตามที่เรียนรู้มา 2-3 ปีที่แล้วก็ต้อง update กันใหม่ ต้องเรียนรู้ตลอดค่ะ
sales manager บางท่านขายของเก่ง แต่ไม่มีเวลาพอที่จะถ่ายทอดวิทยายุทธ์ หรือบางท่านก็ยากที่จะใช้เวลาที่ต้องออกไปขายของมานั่งสอนน้องๆ หรือบางท่านสอนไม่เป็นก็มี
นอกจากเทคนิคการขายแล้ว พนักงานขายควรคิดเป็น มีเทคนิคในการทำงานที่ให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด ใครที่เคยผ่านการขายด้วยตัวเองและเป็นนักขายที่ต้องบริหารด้วย เข้าใจดีว่ามันคืออะไร
ยิ่งพูดยิ่งมาก …นี่ล่ะ ดีที่สุดก็ควรมอบภาระนี้ให้กับ sales trainer มืออาชีพค่ะ
