Difference principle
หลักการของความแตกต่างใช้ได้กับทุกเรื่องในชีวิตตั้งแต่การขาย ขายของราคาสูงอย่างไรให้ลูกค้ายอมรับ ไปจนกระทั่งเรื่องชีวิตส่วนตัว เช่น เส้นทางอาชีพของมนุษย์เงินเดือนทั้งหลาย
หลักการที่ว่าคือ ทำอย่างไรจึงจะวางตำแหน่งของตัวเองหรือผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ของตัวเองได้อย่างมีชั้นเชิง สร้างความแตกต่างได้โดดเด่นแตกต่างด้วยคุณค่าที่หาได้ยากในมาตรฐานของผลิตภัณฑ์หรือมนุษย์ทั่วไปในระดับค่าเฉลี่ย
โดยมากเมื่อออกไปขายของ นักขายหลายท่าน มักจะให้ความมั่นใจกับลูกค้าได้ถึงคุณสมบัติอันโดดเด่นของตนซึ่งมีเหมือนที่คู่แข่งมี แต่ราคาดีกว่า จนเป็นคำพูดติดปากเกือบทุกคนว่า ความโดดเด่นของผลิตภัณฑ์ตัวนี้คือ …. พอลูกค้าตอบกลับว่า … ของแบรนด์อื่นก็โดดเด่นแบบเดียวกัน และลูกค้าจะเริ่มต่อรองราคา…. จากนั้นกระบวนการขายก็จะข้ามขั้น กระโดดเข้าสู่การเจรจาต่อรองก็จะวนเวียนอยู่กับการต่อรองเรื่องราคา นั่นเป็นเพราะเราไปเปิดประเด็นเรื่องราคาไว้ก่อน …
อีกแบบคือ นักขายบางคนไม่มีความมั่นใจเอาเสียเลย เพราะมัวแต่ไปคิดว่า ของคู่แข่งและของเราก็เหมือนๆ กัน ทำไมของเราแพงกว่า จึงไม่มีมุมอะไรที่จะพูดกับลูกค้ามากนัก
หลักสำคัญในการต่อรองคือ คุณต้องย้ำที่ความแตกต่าง และต้องมั่นใจว่าความแตกต่างนั้นตอบโจทย์ pain point ของลูกค้า เช่น feature ของตัวผลิตภัณฑ์บางอย่างที่คู่แข่งม่มี ถ้าไม่ใช่ในเรื่องตัวผลิตภัณฑ์ ก็อาจจะเป็นแง่มุมอื่น เช่น การให้บริการหลังการขาย การให้ความสนับสนุนในจุดที่ตรงกับความต้องการจริงๆ ของลูกค้า ฯลฯ
ในการทำ sales training ในหัวข้อเรื่อง การเจรจาต่อรอง หรือ การตอบข้อโต้แย้งด้านราคา อาจารย์ดาวจะให้ ผู้เรียนจะได้ลงมือทำกิจกรรมเพื่อสกัดความคิดให้ตกผลึก ในเรื่องของความแตกต่าง และตั้งเฟรมความคิดใหม่ในการเจรจาต่อรอง
เรื่องนี้เป็นความคิดซึ่งตกผลึก จนสกัดออกมาเป็นวิธีสอนในแบบของตัวเอง ได้สอนไปให้กับผู้เรียน (พนักงานขายที่มีประสบการณ์) หลายกลุ่มแล้ว และมัน work ดีมากค่ะ … มั่นใจ !!!
