Sales Objection

บทความนี้เน้นการขายแบบเชิงที่ปรึกษาให้กับองค์กร  (consultative selling), รวมถึงการทำ insights selling และ account selling

จากที่ได้ไปจัดคอร์ส sales training ต่อเนื่องมาตลอดเกือบ 10 ปี ยอมรับจริงๆ ค่ะว่ายุคนี้คือสุดยอดของความเปลี่ยนแปลง การเกิดขึ้นของ Covid-19 ซึ่งได้แพร่ระบาดไปทั่วโลก ทำให้ธุรกิจทุกประเภทและงานทุกสาขาอาชีพในโลกต้องกลับมาทบทวนและหา New Normal ของตัวเองให้พบ เช่นกันกับสายงานด้าน sales

ในช่วงหลังๆ ที่ได้จัด sales training ให้หลายบริษัท ที่ทำมาส่วนมากเป็นบริษัทระดับโลก และผู้เรียนส่วนใหญ่มีประสบการณ์ด้านงานขายมาไม่น้อย แต่สิ่งที่พบคล้ายๆ กันคือ หลายๆ บริษัทกำลังประสบกับภาวะยอดขายเริ่มมีแนวโน้มลดลง หรือไม่ก็ ขายแบบได้กำไรลดลง หรือ ยอดขายถึงเป้า salesperson รับทรัพย์นับเงินเพลิน แต่บริษัทกลับขาดทุน (sales หลายคนคิดว่าตัวเองทำยอดขายถึงเป้า ก็สำเร็จแล้ว แต่แท้ที่จริงต้องดูว่าเป็น profitable sales targets มั้ย)

พนักงานขายหลายคนที่ไม่ค่อยประสบความสำเร็จมักคิดว่า เป็นเพราะเศรษฐกิจไม่ดี แต่ในขณะเดียวกันที่บริษัทเดียวกันนั้นคนที่เป็น top performer เค้าก็ยังขายได้ดีอยู่ หรือไม่ก็ คู่แข่งมีการขยายตัวเพิ่มขึ้น และคนที่ไม่ค่อยประสบความสำเร็จมักคิดว่า ราคาเป็นตัวตั้ง บ่นว่าถ้าบริษัทลดราคาให้ใกล้เคียงคู่แข่งแล้วเค้าน่าจะขายได้ แต่เอาเข้าจริงพอหัวหน้าตัดใจยอมหั่นราคา ก็ยังปิดการขายไม่ได้ …(แต่คนที่ขายถึงเป้า ไม่ได้บ่นเรื่องนี้)

หลายคน เปิดการขายได้ แต่ปิดไม่ลง หลายคน พอได้รับการฝึกฝน เรียนรู้ขั้นตอนใน sales process และการสนทนาขาย (sales conversation) โอเคเข้าใจแระ แต่พอจับให้ทำ role play ฝึกการสนทนาโดยใช้เคสลูกค้าจริงของตัวเอง กลับไปไม่เป็น วิธีการนำเสนอกระโดดเข้าสู่โหมดการนำเสนอขายอย่างรวดเร็ว ก่อนที่จะทำความรู้จัก customer journey หรือ needs จริงๆ ของลูกค้าเสียด้วยซ้ำ ถ้าคนขายเน้นแต่จะขายของโดยไม่เริ่มที่ความพยายามที่จะช่วยลูกค้าแก้ไขปัญหาจริงๆ ของเค้า …บอกเลยว่ายากที่จะจบได้

และยิ่งพอให้ทำ sales presentation อันนี้ต้องเคี่ยวกันมาก สังเกตว่า หลายคนพอพูดถึง sales presentation คิดอย่างแรกว่า ต้องสวย หลักสูตรที่สอนกันหลายที่ก็เน้นความสวยล้ำ ลูกเล่นแพรวพราว แต่ลำดับวิธีคิดในการสร้าง slide เริ่มตรงไหน flow เป็นยังไง การนำเสนอที่เป็นระบบเป็นขั้นตอน การพรีเซ้นท์งานต่อหน้าลูกค้า การตอบโจทย์ลูกค้า กล้บถูกละเลย คือสวยไว้ก่อน สุดท้ายเวลาไป pitch จริงๆ ความสวยไม่ได้ช่วยอะไรมาก (มีส่วนได้คะแนน แต่ไม่ใช่สำคัญที่สุด)

รายการยังมีอีกยาวเหยียดค่ะ ค่อยๆ พูดไปก็แล้วกัน อยากให้ทุกบริษัทตระหนักว่า selling skills workshop เป็นสิ่งสำคัญมากๆ ในการพัฒนานักขายยุคปัจจุบัน ต้องใส่แนวคิดหรือวิธีคิดใหม่ๆ แทนที่แนวคิดเดิมๆ ความคุ้นชินในการขายแบบเดิมๆ เป็นอาการที่ต้องได้รับการแก้ไข …นำไปสู่ the new normal วิธีคิดและการนำเสนอต่อลูกค้าในแบบใหม่ๆ ที่ไม่เคยทำ

อันที่จริง the new normal หรือตอนนี้ต้องเรียกว่า now normal ไม่ใช่เรื่องใหม่ที่เพิ่งเกิด มันมีมาสักพักแล้วแต่หลายคนในวางการ sales ยังไม่ค่อยเห็นความสำคัญของการเปลี่ยนแปลง แต่ ณ วันนี้ the conventional normal หรือ ความเคยชินในแบบเดิมๆ ต้องได้รับการเยียวยาอย่างถูกทาง และนี่คือสิ่งที่โค้ชทำอยู่ คือช่วยให้นักขายทุกคนยกระดับความสามารถ โค้ชช่วยคุณ และคุณไปช่วยลูกค้าได้มากขึ้น

#SalesTraining
#SalesTrainer
#StrengthsBasedSelling
#SalesWorkshop
#SalesPerformanceImprovement
#SalesEQandSalesIQ
#SalesManagement
#SalesKPI
#SalesCompensation
#SalesPipeline
#SalesConversation
#SalesNegotiation
#SalesObjectionHandling
#PriceObjectionHanding
#SalesMindset