Attitude leads to the sales outcome:
มีเหตุการณ์จริงอยากจะมาเล่าสู่กันฟัง ประสาคนเป็น sales trainer
เมื่อวานไปช้อปปิ้งมอลล์แห่งนึง เดินผ่านเค้ามีจัดงานโปรโมชั่นเครื่องใช้ไฟฟ้าในบ้าน สนใจเจ้าหุ่นยนต์ดูดฝุ่น ตัวแบนๆ หน้ากลม สอบถามพนักงานขายหญิง เธอเต็มใจอธิบายพร้อมสาธิตเป็นอย่างดี แต่เรายังไม่ได้ตัดสินใจซื้อ แต่ถามเพราะน้องสาวสนใจเคยบอกว่าอยากได้ เลยเก็บข้อมูลไปให้
ในเวลาเดียวกัน เหลือบไปเห็นพนักงานขายชายของสินค้าเจ้าเดียวกันนี้ มีลูกค้าหญิงเข้าไปถามเหมือนเรา แต่บุคลิกของพนักงานขายคนนั้น คือ ยืนแยกขากว้าง เอามือไพล่หลัง เวลาพูดส่วนมากตามองต่ำ ไม่ยิ้ม ไม่แสดงความอารมณ์ใดๆ พูดกับลูกค้าในท่านั้น น้ำเสียงเหมือนอธิบายไปตามหน้าที่ ราวกับว่าบริษัทจ้างคนมาคอยตอบคำถามมากกว่าจะทำหน้าที่ขายของ
คุณคิดว่าพนักงานขายชายคนนี้จะขายของได้หรือไม่
เท่าที่ทราบ มีหลายบริษัท อบรมให้ความรู้พนักงานขายแบบอัดแน่นไปด้วยข้อมูลตัวสินค้า แล้วก็บอกว่ามีแล้ว sales training นี่ทำประจำ แต่ความจริงคือ ไม่ได้ให้การอบรมเรื่อง selling skills ทักษะการขาย และเรื่องของทัศนคติ (attitude) ซึ่งสะท้อนออกมาทางบุคลิก ท่าทาง ภาษากายในการพูดกับลูกค้า และภาษาพูดในการนำเสนอที่จูงใจ การเรียนรู้ตัวสินค้าเป็นองค์ประกอบอย่างหนึ่งที่สำคัญ ไม่เถียง แต่ไม่ใช่จุดขาย หลายคนพลาดตรงนี้
ย้อนไปรายแรก พนักงานขายหญิง ได้รับการอบรมมาดี เธอจำได้แม่นตามลำดับ เรียกว่าทำหน้าที่พนักงานสาธิตการใช้งานได้ดี แต่ยังขาดอะไรไป สำหรับความเป็นนักขาย พอเดาถูกมั้ยคะ
มีบริษัทจำนวนมากใช้วิธีเพิ่มช่องทางการตลาดเพื่อดันยอดขายด้วยการออกร้าน ออกบู๊ธในงานต่างๆ ลงทุนไปมิใช่น้อย เตรียมทุกอย่างเป็นอย่างดี แต่สุดท้ายแล้ว … ก็ไปไม่ถึงเป้าหมาย … ทั้งๆ ที่มีคนกำเงินมาจะมอบให้อยู่แล้ว พนักงานขายที่ขาดทักษะ กลับเป็นคนบอก (ทางอ้อม) ให้ว่าที่ลูกค้า (prospect) นั้นเอาเงินกลับไปก่อน หรือไปดูของคู่แข่งก่อน อย่าเพิ่งใช้เงินกับเรา
เจ้าของกิจการบางท่าน หรือบางบริษัท ทุ่มเงินมากมายกับการตลาดและการสร้างแบรนด์ แต่บางครั้งลืมไปว่า ลำพังความรู้ด้านผลิตภัณฑ์และบริการหลายร้อยไอเท็มที่มีอยู่นั้น มันยังไม่พอที่จะช่วยให้ “ขายได้” หากว่าการขายของคุณยังต้องพึ่งพา “คนขาย”
หลายรายติดกับดักของตัวเอง ยึดติดว่าไม่มีใครรู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริการดีเท่าตัวเอง ดังนั้น จึงเข้าใจว่าการอบรมการขายคือแค่การอัดความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการของบริษัทอย่างแน่นปึ้กให้กับพนักงาน ซึ่งการทำเช่นนี้ เท่ากับว่าพนักงานขายของคุณก็ไม่ต่างจากแคตตาล็อกเคลื่อนที่ และก็คิดว่าแค่นี้ก็จะขายได้แล้ว ซึ่งก็มี บางคนเกิดมาเป็นนักขายจริงๆ แต่นั่นหมายความว่า ยอดขายของบริษัทขึ้นอยู่กับตัวบุคคล (ข่าวดีคือ ทักษะการขายเป็นสิ่งที่ฝึกฝนได้) และเกิดดราม่าอย่างอื่นตามมา
การติดอาวุธทางการขายให้กับพนักงานจึงมีความสำคัญมากในการสร้างความเติบโตให้บริษัท และยังเป็นส่วนหนึ่งของความเป็นแบรนด์ที่แข็งแรง
